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本文摘要：温馨提示：本文约4450字，烧脑时间15分钟，筷玩思维记者李三刀发于深圳。利润有多大的魅力呢？马克思在《资本论》的一段引注中写明，“资本畏惧没有利润或者利润太少，一旦有20%的利润，它(资本)就活跃起来，有50%的利润，它(资本)就铤而走险……”PS：《资本论》指出，资本家就是资本的人格化，由此，上述的“资本”一词在明白方面，应该读为资本家更为合适。更为客观来说，资本家更多指的是“人”，但实际在《资本论》中的“资本”讲的是抽象的、观点化的“资本”，而非单指“资本家”。
温馨提示：本文约4450字，烧脑时间15分钟，筷玩思维记者李三刀发于深圳。利润有多大的魅力呢？马克思在《资本论》的一段引注中写明，“资本畏惧没有利润或者利润太少，一旦有20%的利润，它(资本)就活跃起来，有50%的利润，它(资本)就铤而走险……”PS：《资本论》指出，资本家就是资本的人格化，由此，上述的“资本”一词在明白方面，应该读为资本家更为合适。更为客观来说，资本家更多指的是“人”，但实际在《资本论》中的“资本”讲的是抽象的、观点化的“资本”，而非单指“资本家”。《资本论》认为利润决议了资本的活跃度与倾向，如果这就是商业的本质，那么商人逐利也是自然的。
2016年，英敏特全球市场研究咨询公司披露了一组数据：“15%-20%的饮品销售额为整个餐厅孝敬了50%的利润”，其中的饮品包罗了酒品，有越发细致的研究讲明，我国白酒和特调酒饮在餐厅的利润高达50%-80%以上。在餐饮一词中，如果按利润来排位，饮的职位要高于餐，而酒品（单一零售酒类，如白酒、红酒、洋酒等）或者酒饮（特调酒，典型如鸡尾酒、新式茶酒、特调果酒、精酿等）的利润要高于通例非酒精饮品（零售果汁、特调果汁、茶饮等）。
PS：为了利便阅读，下文将酒品和酒饮统称为酒饮。如有特别写明的酒品就单指零售酒类。我们从行业也可见线下餐饮门店对于酒饮的青睐水平，以恒久占据全球咖啡第一宝座的星巴克为例，早在2016年星巴克就在外洋许多门店上线了（意式单品）咖啡和（IPA）精酿的混淆酒饮，再之后外洋的人们去星巴克喝酒也成了一种常态。
在我国市场，星巴克首家酒吧的实验落地在北京，由于推出了酒品，星巴克的人均一下子就破了百，尝到了甜头的星巴克在今年将主营酒类的首家门店放在了有不夜城之称的上外洋滩，星巴克酒吧成了上海的一大网红打卡地，虽然批驳纷歧，但人气倒不错。有着咖啡江湖武林牛耳之位的星巴克都抵抗不住酒饮的高利润诱惑，其它品牌就更不用说了，比起谋划餐馆后厨出品的艰辛，酒类产物高利润是其一，便于操作且能提高门店调性才是重头戏，然而，门店在思考要不要推出酒类产物的时候，是否想通了该如何推出酒饮的系列操作方案呢？做不做酒饮只是其一，能不能做以及怎么做才是焦点。究竟一家餐厅的谋划不能只盯着外界，几多千秋霸业毁于瞎折腾，但不行否认也有更多的霸主灭于固步自封，基于多方面的考量，本篇文章就从谋划的角度来讲述一家餐厅对于酒类产物的系列思考，不仅是做不做和怎么做的问题，还涵盖了对于酒类产物与一家门店的关系，包罗一定性、须要性等。
✔卖酒确实能增加利润，但卖酒这一行动也不是任何餐厅都能玩的对于部门公共餐馆来说，它们许多菜品的利润甚至都过不了30%的准线，一旦老板们发现酒水的利润远远高于菜品，这是一件很令人疯狂的事儿。利润只是其一，酒饮更像一个难以被拒绝的贵客，它不需要门店有太强的武艺（和做菜相比，调酒的行动要潇洒些），除了利润高外，酒饮还能拉高人均客单价，更重要的是出品快，同时还能让主顾打发等菜时间并动员小菜的销量。
如此多的优势，餐饮老板又怎么会拒绝酒饮的诱惑呢？实际上，餐厅能不能卖酒以及要卖什么样的酒，这不是餐厅说了算，更不是主顾说了算，餐厅的谋划类目有没有酒水这一项才是重点。如果确定要卖酒，有些都会还要餐厅提供消防许可、食品流通许可、酒类流通许可、酒类零售流通许可等。这要看餐厅卖的是什么样的酒，包罗以什么样的形式卖酒。如果说许可证只是第一重关卡，那么酒类知识和认真水平就是第二重关卡，大多暖锅店或者餐馆对于酒水饮料倒是很随意，横竖取得许可了，收银台后方的货架能摆几多种酒就上几多种酒，或者别人怎么卖我也怎么卖，这样一来门店销售酒水的市场价值是很弱的。
一是没有须要性，二是没有奇特性，且餐厅酒品的价钱大多要比便利店还贵，基于此，主顾要么不在门店喝酒，要么不在门店买酒，一旦有这样的行动，那么门店卖酒就成了反作用的事情了（主顾可以从酒品的加价倍率反向推导出门店的利润率以及用心水平）。在卖酒这件事儿上，零售确实会和门店相滋扰，有些智慧的老板和智慧的酒类零售商一拍即合，他们给主顾提供只在餐饮渠道销售的酒品，或者只在餐饮渠道销售的酒类品牌，虽然过了奇特性这一关，但也存在小贵、品牌识别度不高、产物质量一般等问题。较为高级些的玩法是提供鉴赏价值更高的鸡尾酒或者自创/自制酒饮，一是品牌方和酒厂互助玩贴牌，如海底捞精酿；二是推出一定知名度的鸡尾酒，如莫吉托、马天尼等；三是门店自创一些酒饮，并从命名的方式拔高主顾好奇心。
高级的玩法固然可以有更高的订价权，利润空间也大些，只要主顾对产物认可度较高，门店完全可以将部门产物的利润突破到90%甚至以上。但问题在于：专业调酒师人为并未便宜，酒类知识也不简朴，所以餐厅在思考酒品上线与否的问题上，不能只是思量利润。门店能否卖酒、能卖几多酒、能卖哪种酒以及怎么卖酒，这都是不能被忽略的内容。
✔如何看待酒和餐的关系？卖酒前须理清餐和饮哪一类才是门店的主要谋划项目当老板在思考要不要卖酒的时候，其实可以看出该餐厅的焦点在于餐而非在于酒饮。思考怎么卖酒其实也就是思考如何权衡酒品这个新人与餐品这个正主的契合关系。
从市场实际可见，有些餐厅卖酒后被主顾追捧回不了头就将餐厅改成了酒吧；有些餐厅没有方法也没有思维，导致门店怎么推酒都是白艰苦气，这类门店的主顾基础不在餐厅喝酒也不在餐厅买酒；也有些餐厅就能完美调治餐和酒的融合关系，但同样不行否认也确实有大把餐厅在卖酒的折腾中沦落。卖酒最常见的方式是将酒当成一个不起眼的陪衬，这类老板也没什么心思好好卖酒，门店进的都是一些大路货然后加价销售，如果是酒品牌主动要求入驻，那么老板除了想赚个入场费，卖不出去还能直接退了，有些互助关系甚至是卖出去几多再以此结算。
如果不重视酒的作用，那么酒这个空降兵自然也不能发挥它应有的作用，固然主顾也不是个“憨憨”，别看年轻人钱花的很豪爽，但谁贵谁自制、谁走心谁走利他们还是能拎得清的。这种抱着酒不重要但又想卖酒，同时又不认真选品的思维基本玩欠好酒类产物的销售，一方面这是在消耗酒品牌们的耐心，另一方面餐厅这个卖酒的行为对于主顾的赋能价值也不大。
卖酒的其它方式是只卖专供餐饮的产物，有些老板也倾向于自己去选品，其中的难点在于如何掌握小众与公共产物的度，老板喜欢的纷歧定是主顾认可的，再者，如何用合适的酒搭配对应合适的菜品，这也是一门学问，酒的度数、甜度、色泽、配饰以及气味等都市影响到菜品的体验，反过来不合适的菜品也会影响到好酒的感受。高级的玩法更磨练场景与气氛，如果只是一家情况一般的苍蝇馆子，老板想要上华美的鸡尾酒，这反而弄巧成拙，就好比主顾打开层层华美包装却发现内里装的是一支被用过的口红，这不仅是主次不分，更是不着调。高级玩法有着更高的价值，但也有极高的门槛。卖酒不仅有风险，更有门槛，餐饮老板们在上货时一定得审慎，在筷玩思维(www.kwthink.cn)看来，门店在卖酒前要先有合适的方案，再针对该方案举行可行性测试，造好船有了游客再扬帆起航，这才气不跑空船。
✔在实际体验中，酒品确实要比餐品更讲求我们还是得回到最初的问题来思考如何评估餐厅应如何卖酒，以及如何评估餐厅应该卖什么样的酒。简朴说就是餐厅要先给自己评级，上等餐厅卖上等的酒，中等餐厅卖中等的酒，普通餐厅卖普通的酒，对应的玩法也是类似的逻辑，总不能说一家米其林三星的餐厅卖雪花啤酒吧？也总不能在人均12元的快餐店卖价钱三四位数的马爹利XO吧？虽然说更优质的品牌与更优质的情况能提高主顾对于餐厅产物的心理订价，但少有餐厅会为了能卖酒而去升级餐厅的。在主顾的实际体验中，餐品和酒饮各自解决的功效也是纷歧样的，对于消费者来说，如果只是为了吃饱饭，那么情况等就不是评估要素了，如果想吃好点、消费再高些，则需要情况等气氛来陪衬。
一般来说，饮品/酒饮并不是餐饮消费的须要选择，随着饮品/酒饮价钱的叠加，主顾对于餐厅体验的要求也有相应的提高，如果只是喝一罐可乐或者啤酒，那么最一般的情况都不会有问题，如果是加了装饰的鸡尾酒等，这时候就要讲求情况和气氛的美感了，要否则主顾拿起手机照相的内容为“一杯华美的鸡尾酒配景是油腻腻的铁桌子”，那这就尴尬了。总体而言，在酒类出现的思考上，长饮、价钱高的、有装饰的、产物奇特的要比短饮、价钱低的、无装饰的更讲求些。对比之下我们可以看出，餐品只看价钱来对标应有的情况，而酒饮更庞大些。
更细化来讲，讲求些的情况/气氛搭配讲求些的菜品，最终才气搭配讲求些的酒饮，相反一道佳肴（价钱高的）配上一般的酒饮（价钱低且丑的）这也并不合适。所以餐厅要顺应自己的气氛、情况、菜品等基础设施来搭配酒饮的种别、出现方式以及价钱。
餐厅总有一些高利率菜品和引流菜品以及特色菜品，那么酒饮也可以推出同逻辑的高利润、引流、特色等细分产物。讲求些的餐厅还可以将酒饮分为餐前酒和餐后酒等，但这一服务在公共餐馆玩不起来，首先是国人喝酒喜欢从一而终，一餐饭能不换酒就不换酒，其次大多餐馆的菜品基本是按顺序出菜而不是按搭配出菜(大多中餐馆一桌菜上齐的速度很快)，再者公共餐馆也很少会配备侍酒师，所以也做不了酒饮方面的推荐。如果餐厅有意用酒饮来提高餐厅的专业度，那么还需要更改餐厅的上菜动线和上菜知识，这个工程较大，花费也更高且一定会拔高餐厅的人均客单价，更可能造成一定的客群流失。在筷玩思维看来，酒饮的利润相较于菜品确实要高些，但如何优待酒饮这个新角色以及如何用酒饮这个工具来实现一定的市场价值（主顾价值与品牌价值，简朴说就是主顾开心、餐厅也开心），这是餐馆卖酒前的必备思考。
✔结语餐厅卖不卖酒这可不像上一道新菜那样简朴。老板需要思量以下问题：1)、执法方面的限制，如流通许可证等。
2)、酒饮知识方面的储蓄，要么不做，要么做好，少有做着玩就能做成的。3)、卖酒可不止是利润的问题，还须思量到市场价值，如主顾是否满足、餐厅是否盈利。
4)、给酒饮做好标签和定位，是辅助产物还是主打产物以及如何实现餐酒契合度的问题。此外，餐厅在售酒方面也得注意量的问题，喝酒出问题的事件也并不少，同时还得注意主顾是否驾车、是否可以提供叫代驾服务、对未成年人饮酒的劝阻。
此外，有些主顾喝多了也可能有些情绪激昂，餐厅在宁静设施方面也需要提前做准备以及员工对于酒品知识和服务的培训等。总之，卖酒并不是一个简朴的事儿，餐饮老板入手前真的需要好好计划、仔细考量。
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